Carlo Vandekerkhof: We werven klanten door hun sportclub financieel te steunen

Gratis bellen naar vaste lijnen, gratis bellen naar mobiele nummers uit het eigen netwerk, gratis bellen tijdens de daluren, gratis sms-berichten versturen,… Het is tegenwoordig al gratis wat de klok slaat in telecomland. Carlo Vandekerkhof, CEO van United Telecom in Holsbeek, moet er hartelijk om lachen. “Wie weet wordt er in de strijd om de consument in onze sector binnenkort  zelfs een nieuw woord gelanceerd: gratist,” grapt hij. “Daarmee kunnen we dan de meest gratis aanbieding omschrijven. Och, klanten weten dat ‘gratis’ in deze context niet bestaat. Dankzij de telecomsector zijn ze vandaag zelfs al zo ver dat ze willen weten hoeveel dat het kost als ze het woord gratis horen.”

Gratis bellen zou inderdaad mooi zijn, maar op zoek gaan naar de beste prijs voor de beste dienstverlening is vandaag heel wat realistischer. Daarvoor moet u de tarieven van de verschillende telecomleveranciers op maand- of zelfs jaarbasis met elkaar kunnen vergelijken. Dat is echter geen sinecure in het huidige kluwen van tarieven, met tal van tijdelijke aanbiedingen en kortingen, die bovendien om de haverklap wijzigen. “Daar doen wij met United Telecom niet aan mee,” beklemtoont Carlo Vandekerkhof. “Ik  ben voor een zo groot mogelijke transparantie. Om te bellen tussen twee binnenlandse vaste lijnen hebben wij op de particuliere markt bijvoorbeeld slechts één tarief: één eurocent per minuut, zowel in de piek- als daluren. Dat is pas goedkoop. Voor het mobiel bellen kunnen klanten kiezen tussen een prepaidkaart en een abonnement en ook daar geldt ‘piek is dal’. De tarieven staan op de website.”

Brabant Manager: Hoe kunt u goedkopere tarieven aanbieden dan de concurrentie?
Carlo Vandekerkhof: “We zijn geen operator, maar een doorverkoper. Wij kopen enorme hoeveelheden belminuten in – zowel voor vaste als voor mobiele telefonie – tegen lage prijzen. Die minuten verkopen wij door aan onze klanten, particulieren en bedrijven. Je kan ons het best omschrijven als een groothandelaar in belminuten. Dat gaat over honderden miljoenen minuten op jaarbasis. Onze belangrijkste leverancier is vandaag Tele 2 / Versatel voor vaste telefonie. Inzake mobiele telefonie zijn we een MVNO, een mobiele virtuele netwerk operator. Daarvoor hebben we een overeenkomst met Base. We gebruiken hun netwerk alsof het ons eigen netwerk is, maar we zijn geen echte operator. Naast vaste en mobiele telefonie bieden we ook een ADSL internetverbinding aan voor 29,9 euro per maand. Klanten die voor al deze drie diensten – vaste telefonie, mobiele telefonie en internet – met ons samenwerken, kunnen we nog interessantere prijzen aanbieden. Eén factuur brengt bovendien minder administratief werk met zich mee.”

Brabant Manager: Hoe kunt u goedkopere tarieven aanbieden dan de concurrentie?
Carlo Vandekerkhof: “We zitten achter heel wat andere telecombedrijven en -namen op de Belgische markt. Als MVNE hebben wij alle diensten, die nodig zijn om een mobiel aanbod op de markt te kunnen brengen, uitgebouwd in een commercieel pakket. Daardoor zijn er vandaag meer dan 30 partijen op de Belgische markt, die bij ons minuten of minuten én diensten aankopen om zelf een mobiele telecommunicatieservice aan te bieden. De prepaidkaart One Mobile van Carrefour is daar het bekendste voorbeeld van. United Telecom zorgt voor de technische ondersteuning. Er zijn zelfs operatoren op de Belgische markt die voor dergelijke diensten met ons samenwerken.”

Allo Brasil

Brabant Manager: Is United Telecom op die manier geen concurrent van bedrijven die tegelijkertijd ook klant zijn bij jullie?
Carlo Vandekerkhof: “Dat vormt geen probleem. Elke speler vindt wel zijn eigen plaats, regio en/of niche, of heeft die gevonden. Met een beetje creativiteit hoef je elkaar niet voor de voeten te lopen. Dankzij ons verkoopskantoor in Lommel en Eupen hebben wij bijvoorbeeld veel klanten in Limburg en Duitstalig België. En wij geloven heel sterk in niche- en community sales. ‘Allo Brasil’ is daar een voorbeeld van. We hebben onder dat merk een aanbod samengesteld dat specifiek aan de noden en wensen van die gemeenschap – het gaat om ongeveer 30.000 Brazilianen in België – voldoet. We hebben heel goedkope tarieven naar de Portugees sprekende landen Brazilië en Portugal en klanten van ‘Allo Brasil’ kunnen tegen erg lage prijzen naar elkaar bellen. De Braziliaanse voetballer Marcos Pereira, bij tweedeklasser KVSK United aan de slag, is de ambassadeur van ‘Allo Brasil’. Hij kent vrijwel alle Braziliaanse voetballers in België en zo ligt ook de weg naar de andere Brazilianen open.”

Brabant Manager: Inzake mobiele telefonie zijn de kaarten in België dus nog niet helemaal verdeeld?
Carlo Vandekerkhof: “Elk jaar komt er weer een leeftijdscategorie van nieuwe gsm-gebruikers bij. Dat zijn klanten die je kan binnenhalen. Maar de grote strijd is bestaande gsm-gebruikers motiveren om over te schakelen; men probeert elkaars klanten weg te kapen. Als relatief kleine speler in de markt pakken wij dat zo creatief mogelijk aan. Dat het kan, heeft veel te maken met het feit dat negen op tien mobiele gebruikers vandaag eigenlijk niet weten waarom ze klant zijn bij hun leverancier. Meer nog: ze weten niet hoeveel het kost om bijvoorbeeld met hun gsm naar een vaste lijn te bellen. Die situatie biedt mogelijkheden. Als we hen met cijfers kunnen bewijzen dat onze tarieven lager zijn, dan willen klanten naar United Telecom overschakelen. Een bijkomende reden is dikwijls dat ze door klant te worden bij ons een bijdrage leveren aan hun eigen ‘community’.”

“Er zijn vandaag meer dan 30 partijen op de Belgische markt, die bij ons minuten of minuten én diensten aankopen om zelf een mobiele telecommunicatieservice aan te bieden.”

Brabant Manager: Kunt u dat even verduidelijken?
Carlo Vandekerkhof: “We sponsoren tientallen sportverenigingen, onder meer de handbalclub van Tongeren. Een groot aantal spelers, supporters, ouders en bestuursleden van die club hebben voor United Telecom gekozen omdat wij goedkoper zijn, maar ook omdat wij bereid zijn een bepaald percentage van de op deze manier gegenereerde omzet terug in de club te investeren. We laten meer bepaald een percentage van het maandelijkse belvolume in die community terugvloeien. Wij merken dat dit verhaal werkt. Wij richten ons op die manier bewust naar sportgemeenschappen die het budgettair niet gemakkelijk hebben. Ook de motorcross in België is daar een goed voorbeeld van. United Telecom is hoofdsponsor van het Belgisch kampioenschap motorcross. Ruw geschat spreek je over een gemeenschap die 40.000 leden telt, inclusief alle sympathisanten. Als je ervan uitgaat dat elk lid van die community elke maand 50 euro uitgeeft aan mobiele telefonie, dan is dat een maandelijks bedrag van 2 miljoen euro per maand.  Op een jaar is dat 24 miljoen euro, waarvan er ongeveer 14,5 miljoen euro naar Proximus vloeit, berekend aan hun Belgische marktaandeel van om en bij de 60%. Hoeveel investeert Proximus daarvan terug in de Belgische motorcross? Heel erg weinig. Dus waarom zou de Belgische motorcross niet zijn eigen telecombedrijf worden? En die redenering geldt voor heel wat andere sport- en ander gemeenschappen in België.”

Brabant Manager: Het duurt anderzijds wellicht een hele tijd vooraleer u alle leden van zo’n gemeenschap hebt bereikt en kunt overtuigen?
Carlo Vandekerkhof: “Dat klopt. Dat kan inderdaad enkele jaren duren, maar wij werken dan ook op lange termijn. Om een voorbeeld te geven: in de Belgische motorcross willen we op vijf jaar tijd 5.000 klanten maken. We zijn ervan overtuigd dat deze aanpak werkt. De resultaten bewijzen het ook. We maken vandaag bijna al onze klanten via deze community aanpak. We werken vooral rond sportverenigingen omdat dat zeer hechte gemeenschappen zijn. De mensen ontmoeten elkaar daar wekelijks of tweewekelijks, ze kennen elkaar goed. Dat blijkt een belangrijke voorwaarde voor onze manier van werken. Ook onze verkopers zijn er uiteraard regelmatig aanwezig en zorgen dat de juiste informatie er altijd beschikbaar is. We werken voorts met een 30-tal zelfstandige agenten, die zelf projecten hebben met clubs of op basis van referenties klanten maken.”

Stefan Kerkhofs