Iedereen die water drinkt, is voor ons een potentiële klant

Toen de Amerikaan David Rubinstein in 1992 in België arriveerde, zag hij meteen een gat in de markt: waterkoelers, in de VS in vrijwel elk bedrijf aanwezig, vond je in België zo goed als nergens. Een jaar later creëerde hij Sip-Well, dat vandaag in België met meer dan 20.000 koelers stevig marktleider is. “We willen voortaan ook particulieren de voordelen  van onze producten leren kennen,” leggen David Rubinstein en Alain Adler, algemeen directeur van Sip-Well, hun plannen op tafel. “In de lente van volgend jaar introduceren we een kleinere waterkoeler voor de particuliere markt.”

Dat de waterkoeler ook bij particulieren zal aanslaan, staat voor David Rubinstein als een paal boven water. “Particulieren vertegenwoordigen in de VS 70% van de koelermarkt,” vertelt hij. “En wat daar kan, moet hier ook kunnen. Water is gezond, mensen beseffen steeds beter dat ze elke dag voldoende water moeten drinken. Die verhoogde aandacht voor het gezonde karakter van water speelt in ons voordeel. Kortom: we zitten in een markt met erg veel groeipotentieel.”

Antwerpen Manager: Waar komt het water van Sip-Well vandaan?
David Rubinstein: “U zit erop. (lacht) Het water wordt hier in Puurs opgepompt van 30 meter onder de grond, waar we het – in samenwerking met professor Lebbe van de universiteit van Gent – vonden onder een beschermende kleilaag. Alles gebeurt onder eigen controle.”
Alain Adler: “Dat we alles zelf in handen hebben, is een van onze grote sterktes. Ook het ophalen van lege en de levering van volle flessen, organiseren we met eigen medewerkers. Zo onderhouden we een optimale klantrelatie en kunnen we meteen ingrijpen als er een waterkoeler hersteld moet worden of extra flessen geleverd moeten worden.”

Antwerpen Manager: In juli was het dit jaar weken na elkaar extreem heet in België. Hadden jullie klanten toen veel meer water nodig dan anders?
Alain Adler: “De zomermaanden zijn voor ons altijd drukker, omdat het verbruik dan hoger ligt en er zich dikwijls ook veel nieuwe klanten aanbieden. Tijdens de hittegolf in juli was dat inderdaad nog meer het geval dan anders. We hebben in die periode 30% meer omzet gedraaid dan voorzien. Voor het personeel waren dat zware weken. Dankzij de inzet van iedereen hebben we het gehaald. We hebben bij alle klanten tijdig de gevraagde flessen kunnen leveren.”

Luchtdicht systeem
garandeert versheid water Hoe slaagt het bedrijf uit Puurs erin om de versheid van het water te garanderen gedurende een aantal weken, zelfs als een fles al een tijdje in een koeler zit? De verklaring is een luchtdicht systeem, waarbij er alleen lucht met het water in contact komt als er een bekertje wordt gevuld. “En zelfs dan wordt de lucht nog gefilterd,” zegt David Rubinstein, die ook de milieuvriendelijkheid van de flessen onder de aandacht brengt. “Elk lege fles wordt gewassen en opnieuw gevuld. Wij produceren vrijwel geen afval.” Na botteling heeft een gevulde fles een houdbaarheid van zes maanden.

25.000 m2 in Londerzeel

Antwerpen Manager: Ondertussen raakte bekend dat jullie willen verhuizen naar Londerzeel. Hoe ver staan die plannen?
Alain Adler:  “We staan op het punt de voormalige site van Sony in Londerzeel te kopen. Het gaat om een stuk grond van 25.000 m2 waarop zich een bedrijfsruimte bevindt van ongeveer 8.600 m2. De laatste details van de onderhandelingen moeten nog afgerond worden, maar als de verkoop gerealiseerd wordt, zullen we er over een half jaar een nieuwe bottellijn openen. Over een jaar zal heel het bedrijf dan verhuisd zijn. We hebben er ook een put geboord om het water te testen. Het water, dat we in Londerzeel zullen oppompen, zit tussen 40 en 60 meter diep.”

“Een overname van een ander bedrijf, actief in waterkoelers,  sluit ik op termijn niet uit, op voorwaarde dat het past in onze strategie en cultuur.”

Antwerpen Manager: Sip-Well werkt sinds vorig jaar samen met koffiefabrikant en -verdeler Miko. Hoe zit dat partnership in elkaar?
Alain Adler: “Vooraleer wij begonnen samen te werken, hadden wij een kleine koffieactiviteit en leverde Miko – eveneens in beperkte mate – waterkoelers aan bedrijven. Koffie was echter allesbehalve onze kernactiviteit en Miko was evenmin gespecialiseerd in waterkoelers. Samenwerken leek ons daarom een veel betere oplossing. Wij hebben contact opgenomen met Miko en daar meteen met de juiste mensen gesproken. Zo kwam er een samenwerking tot stand waar we allebei beter van worden: wij brengen nieuwe klanten voor Miko aan op plaatsen waar een waterkoeler van Sip-Well staat en zij doen hetzelfde op plaatsen waar zij een koffieautomaat hebben geleverd. Ondertussen hebben we onder de naam ‘Sip & Drinks’ ook een joint label van instant drankproducten op de markt gebracht. Door heet water toe te voegen kan je zo koffie, cacao en vijf soorten soep maken. Kortom: onze samenwerking loopt erg goed.”

Antwerpen Manager: Zullen er nog partnerships met andere bedrijven volgen?
Alain Adler: “Met een andere koffieleverancier is een dergelijke samenwerking alvast uitgesloten. Momenteel hebben we op dat vlak geen concrete plannen. Een overname van een ander bedrijf, dat actief is in waterkoelers, sluit ik op termijn niet uit, op voorwaarde dat het past in onze strategie en cultuur.”

10.000 koelers in Duitsland

Antwerpen Manager: Sip-Well is ook actief in Duitsland. Hoe doen jullie het daar?
David Rubinstein: “In Duitsland, waar we al sinds 1995 actief zijn, hebben we momenteel 10.000 waterkoelers staan. We zijn daar een belangrijke marktspeler, maar niet de grootste. Nestlé en Danone hebben bijvoorbeeld meer marktaandeel. Momenteel blijft onze focus overigens in België liggen. Er is in deze markt namelijk nog zoveel te doen.”

Antwerpen Manager: De lichtblauwe Sip-Well vrachtwagens, waarmee jullie flessen ophalen en leveren, zijn vrij bekend in het straatbeeld. Maken die het voor de concurrentie niet erg gemakkelijk om te achterhalen bij welke bedrijven waterkoelers van Sip-Well staan?
Alain Adler: “Misschien wel, maar dat ‘nadeel’ weegt niet op tegen de vele voordelen van die rijdende reclame. Op die manier halen we ook veel nieuwe klanten binnen. In een vrije markt staat het onze concurrenten vrij om onze klanten te benaderen. Op het einde van de dag telt echter toch de service, kwaliteit en toegevoegde waarde, die je als leverancier kan bieden. We hoeven op dat vlak weinig te vrezen van de concurrentie, we hebben vertrouwen in ons product en onze dienstverlening.”

“Particulieren vertegenwoordigen in de VS 70% van de koelermarkt. En wat daar kan, moet hier ook kunnen.”

Antwerpen Manager: Worden de waterkoelers door bedrijven gekocht of gehuurd?
David Rubinstein: “Men kan de waterkoelers voor één, twee of drie jaar huren. De meeste klanten kiezen voor een contract van twee jaar. Of dit product beter aanslaat in bepaalde sectoren dan in andere? Neen, haarkappers, legerkazernes, advocatenkantoren, bouwbedrijven, productievestigingen,… we plaatsen onze waterkoelers overal.”
Alain Adler:  “Laat het me zo stellen: iedereen die water drinkt, is een potentiële klant van Sip-Well. We hebben in België dus nog heel wat groeipotentieel…”

S.K.