Kluwer – Social selling

Kopers informeren zich beter en langer voor ze effectief tot een aankoop overgaan, vooral op internet en via social media. 70% van hun beslissingsproces is al afgelegd voor ze in contact komen met een verkoper. Bedrijven kunnen zich daarom niet meer veroorloven om níet aan ‘social selling’ te gaan doen. Meer nog: social media vereenvoudigen het werk van verkopers en geven hen de ruimte om te doen waar ze goed in zijn: verkopen

Hoe contactmomenten contractmomenten worden

Salesprofessionals zijn het meest efficiënt in een rol als spits. 63% van hen heeft echter de indruk dat ze die positie niet kunnen spelen. Uit enquêtes blijkt er één schuldige te zijn: de afdeling marketing. Dat is een oud zeer.
De nood aan voorzetten is echter dringender dan ooit nu klanten volop het internet gebruiken. ‘Je verkoopt niet meer aan klanten, je klanten kopen nu bij u’; Het is één van de vele quotes die vlot circuleren op seminaries en trainingen. Het wijst op een veranderd klantengedrag. Mensen informeren zich beter en langer vóór ze kopen. In de praktijk betekent dit:

• er is een grotere vraag naar de diensten en adviezen van verkopers.
• Researchers vervuilen het aantal leads, en ze hebben niet dezelfde aankoopintentie.
• De overbelasting van verkopers zorgt ervoor dat er minder tijd is om deals te sluiten. Verkopers kunnen maar een kleiner deel van alle ‘leads/researchers’ opvolgen en afsluiten.

Het verrast dan ook niet dat het internationale rendement van B-to-B sales op het laagste punt bereikt staat van de laatste 15 jaar.

Is het contact uw start- of uw eindpunt?

De werkdruk die rust op de effectiviteit van salesprofessionalsis een probleem met een oplossing. Bedrijven moeten internet gebruiken als lokaas en vangnet.

Het loont om ‘researchers’ en ‘leads’ te benaderen via het internet, waar een eenmalige inspanning veel researchers van dienst kan zijn. De contactpunten als seminaries, beurzen en verkoopsgesprekken dienen voornamelijk om deze researchers te overtuigen. Niet om ze te informeren.

Het verleggen van werkdruk van sales naar servers laat bedrijven toe om salespeople in te zetten als de spitsen die ze zijn. Dat is niet enkel wat vele verkopers willen. Dat is ook wat het rendement oplevert dat het bedrijf wilt. Goede voorbeelden daarvan vinden we in cases als Silverpop, Hubspot, Forrester, etc. .

De goede oplossing van het aloude conflict ligt natuurlijk in een synergie tussen sales en marketing, met een focus op digitaal rendement. Het salesdepartement mag echter niet wachten. Zij kunnen de lead nemen en zichzelf alvast helpen.

Tips voor een beter salesrendement

In de opleiding ‘Van prospect naar sales via socia medial’ leiden we salesmensen op in tools en tactieken die hun werk eenvoudiger maken. Dit zijn enkele tips die we alvast kunnen meegeven:

1. Kopers maken zich bekend met problemen
   Sales people hebben vaak een zeer goed inzicht in het soort problemen dat verkoopopportuniteiten oplevert. Deze meldingen kan je efficiënt opvolgen met een sociale sales-radar. In slechts twee uren zet je een radar op die je heel snel leads oplevert.
2. Bied meerwaarde
   Het volstaat niet op sales-opportuniteiten te herkennen. Het is ook zaak je te introduceren als betrouwbare partner voor de oplossing. Sociale media zijn voor salespeople een manier om je belofte tastbaar te maken. Met de juiste profielen en met behulp van artikelen kan je je verkoopsargumenten kracht bijzetten met slechts een minimum aan opvolgwerk.
3. Verrijk je contactinformatie

Afhankelijk van je budget zijn er verschillende tools beschikbaar om de contacten die je hebt te verrijken met data uit sociale profielen en CRM. Deze connectie helpt om verkoopopportuniteiten te spotten bij personen in je funnel (zie punt 1). Bovendien helpt het om beter te prioritiseren. Dit kan volledig tot grotendeels automatisch, afhankelijk van de gekozen tool. Het verlaagt de tijd die je verliest aan adminisitratie en verhoogt het rendement van je saleswerk.

Deze aanpak betekent reeds in fase 1 een aanzienlijke vooruitgang voor de betere salesprofessionals. In fase 2 moet marketing deze aanpak ondersteunen door het inpakken enverspreiden van effectieve salesargumenten op zich te nemen – inhoudelijk afgestemd met sales, maar met de lange termijn visie die eigen is aan goede marketing.

Werk met bereik, focus op sales

Salespeople hebben geen nood aan extra taken naast hun kerntaak. Dat is een van de redenen waarom sales nog te weinig gebruik maakt van sociale media. De bedoeling is echter dat sociale media een deel van het werk bij sales wegnemen of vereenvoudigen. Dat vraagt een goed inzicht in de tools en de taktieken. Het extra rendement dat een doordacht gebruik van social media met zich meebrengt wordt het concurrentiële voordeel van bedrijven in de toekomst.

Meer weten?

Hier vindt u een interessante blogpost met een verzameling van best practices en artikelen over social selling: De Social Selling Resource Round-up.

Auteur:

Koen Verbrugge is consultant bij Invisible Puppy, een agentschap dat bedrijven helpt in hun stap een doordacht gebruik van voor social media, contentmarketing en digitale strategie. Hij is ook trainer van de Kluwer opleiding ‘Van prospect naar sales via socia medial’.