De tien netwerkgeboden van Stijn Van Der Meulen (Netwerkers.be) en Luc Jacobs (BNI Antwerpen-Mechelen): “Geven en dus waardevol zijn voor anderen: daar draait het om”

Moeder, waarom netwerken wij? Een vraag waar Stijn Van Der Meulen, oprichter van Netwerkers.be, en Luc Jacobs, directeur BNI Antwerpen-Mechelen, wel raad mee weten. Wij schoven bij beide beroepsnetwerkers aan tafel en distilleerden uit hun ruime ervaring en adviezen tien nuttige netwerkgeboden. Ik geef er zelf nog graag een elfde gebod bij: u zult vooral verder lezen!

 1. Netwerken draait om geven, geven, geven,…

Stijn: “Daar hamer ik voortdurend op bij mijn leden: wie succesvol wil netwerken, moet op de eerste plaats bereid zijn om zijn contacten en relaties waarde te geven. Dat kan gaan om extra business, maar als je hem of haar tipt over een goede leverancier of degelijke nieuwe medewerker creëer je ook waarde. Daarom vraag ik mensen altijd uitdrukkelijk waar ik hen een plezier mee kan doen. Wie een goedgevuld orderboekje en uitstekende leveranciers heeft, wil misschien gewoon graag eens naar het voetbal gaan. En dan regel ik dat. Jawel, dat heeft ook waarde. Netwerken is vragen, én heel actief luisteren, zodat je vrijwel perfect weet wie wat nodig heeft. Zodat je iedereen kan ‘geven’ wat hij of zij nodig heeft.”

Luc: “Inderdaad, ik zeg altijd: ‘geven loont’. Wie eerst wil krijgen en pas daarna wil geven, is verkeerd bezig. Dat werkt niet.”

2. Probeer nooit op een netwerkevenement te verkopen

Luc: “Proberen te verkopen op een netwerkevenement, mag je echt niet doen, dat is dodelijk. Wie te intensief jaagt, verbrandt zijn netwerk. Op events leg je contacten, het netwerken begint daarna. Bij ons hebben we liever boeren: zaaien, verzorgen en uiteindelijk oogsten.”

Stijn: “Inderdaad. Wie met een bazooka in het bos op konijnen jaagt, zal zeker een paar konijnen schieten, maar het bos zal er daarna niet meer zijn. Jammer genoeg snappen sommige ondernemers dat niet. Iemand een dienst of product door de strot rammen lukt één keer, maar geen meerdere keren. Laat staan dat ze je zullen aanbevelen. Je moet waardevol zijn voor iemand.”

Luc: “Je kan ook niet al je contacten opvolgen. Met wie je een klik hebt, maak je een afspraak. Met de anderen niet. BNI afdelingen tellen een 35-tal leden. Als je met tien tot vijftien daarvan nauw samenwerkt, ben je goed bezig.”

Stijn: “Je moet ook een strategie hebben om te verkopen, daar zijn ondernemers te weinig mee bezig. Hoe maak je nieuwe klanten? Hoe hou je bestaande klanten? Hoe kan je via bestaande klanten nieuwe klanten maken?”

3. Structuur is nodig om efficiënt te netwerken

Stijn: “Zowel BNI als Netwerkers.be kiezen voor een duidelijke structuur. Dat is nodig, want als je dat niet doet, moet je als deelnemer al geluk hebben dat je interessante mensen tegenkomt. Eén week vooraf weet je wie aanwezig is, en kan je een korte themavragenlijst invullen. Zo weten we wie wie aan tafel wil, en wat jij precies wil weten. We ontvangen onze gasten tussen 18 uur en 19 uur, werken ons programma af (zie kaderstuk , red.), op een plezante manier, en om 23 uur ronden we de avond verplicht af. Je moet een sluitingsuur voorzien, anders zit je met plakkers die tot half twee blijven keuvelen.”

Luc: “BNI staat ook bekend om zijn gestructureerde aanpak. We heten onze leden en gasten welkom tijdens een staand ontbijt, van half zeven tot zeven uur ’s morgens. Daarna start de meeting in vier blokken: de netwerktraining, de 60 seconden presentatie met zoekvraag van alle deelnemers en gasten, de tien minuten presentatie waarbij één lid zijn bedrijf mag voorstellen, en tot slot de positieve aanbevelingsronde. Dan gaan de briefjes over tafel met contactgegevens van warme aanbevelingen. Dat betekent dat je iemand uit je netwerk hebt gebeld met de vraag of dat BNI lid hem of haar mag contacteren. Gewoon een telefoon doorgeven, blijft een koude ‘lead’. Dat ‘koude’ moet eruit.”

Stijn: “Als organisator vind ik het ook belangrijk om het ludiek te houden. Een plezante touch doorbreekt het gefocust luisteren even. Daardoor is de sfeer optimaal, wat de onderlinge contacten bevordert.”

4. Ken je onderscheidende waarde en zorg dat je die goed kan formuleren

Stijn: “Veel ondernemers weten niet wat hun onderscheidende waarde is. Dat is nochtans belangrijk, want netwerken is jezelf verkopen. Wie waardevol wil netwerken, moet zich daarin trainen. Daarom bouwen we in onze bijeenkomsten met Netwerkers.be telkens een korte training hierover in.”

Luc: “Dat kan ik alleen maar beamen. Daar steken we ook veel tijd in. We leren onze leden om zichzelf te verkopen, onder meer in de 60 seconden presentaties. Waarom ik met jou zaken moet doen, is daarbij belangrijker dan wat je doet. Prijs en kwaliteit, waar ondernemers dan dikwijls mee uitpakken, is overigens helemaal geen onderscheidend vermogen. Je moet concreter zijn, zaken aanhalen waar je als potentiële klant iets aan hebt.”

Stijn: “Tijdens mijn bijeenkomsten laat ik leden vertellen waarom wij klant bij hem of haar moeten worden. Anderen aan de tafel geven daar feedback op. Dat is een nuttige oefening. Uit constructieve feedback kan je veel leren.”

Luc: “Ja, dat is gratis advies, zolang het opbouwend en beleefd is.”

5. Laat warme contacten niet koud worden

Stijn: “Hoe je het draait of keert: netwerken draait om zakendoen. En dus is het belangrijk om initiatief te nemen als je contacten hebt gelegd. Als je iets wil realiseren, mag je warme contacten niet laten afkoelen.”

Luc: “Ik zeg dikwijls: op een netwerkevent, leg je contacten, maar netwerk je niet. Het netwerken komt daarna. Ik zou altijd binnen de 48 uur telefonisch contact opnemen. Neen, niet via mail. Mensen ontvangen al zo veel mails. Wellicht sneeuwt je mail snel onder, zodat het effect ervan miniem is. Een connectie maken via LinkedIn kan zeker ook nuttig zijn. Zelf stuur ik wel pas een connectieverzoek als ik met iemand een opvolgingsgesprek heb gehad. Dus niet naar iedereen die ik ooit eens heb gesproken.”

Stijn: “Ik wil alleszins weten waarom iemand met mij connecteerde. Nuttige info delen via sociale media vind ik geweldig. Dat is waar het om draait bij netwerken.”

6. Wees assertief. Durf je netwerk om waarde te vragen.

Stijn: “Een gezonde dosis assertiviteit is belangrijk om efficiënt te netwerken. Overdreven jagen is uit den boze, maar je mag je netwerk zeker wel om waarde vragen. Ben je op zoek naar nieuwe klanten, leveranciers of medewerkers? Vraag het dan aan contacten die je vertrouwt. Nogmaals, netwerken draait om geven. Alleen door te laten weten wat je nodig hebt en zoekt, geef je je contacten de kans om jou dat te geven.”

Luc: “Daarom speelt die zoekvraag binnen BNI ook zo’n centrale rol. Elke week zegt elk lid voor de hele groep wat hij of zij zoekt. Hoe concreter die vraag, hoe efficiënter anderen in hun eigen netwerk naar het juiste antwoord kunnen zoeken.”

7. U zult op voorhand de deelnemerslijst ontvangen en doornemen

Luc: “Dat vind ik belangrijk, ja: een deelnemerslijst is heilig. Daardoor kan je gericht netwerken. We doen het. En Antwerp Netwerkmeetings, A12 Business Club en M4M doen het ook.”

Stijn: “Daar heeft Luc gelijk in. Met ‘Netwerkers.be’ laten we de deelnemers ook op voorhand weten wie er aanwezig is.”

Luc: “Als ik op voorhand geen deelnemerslijst krijg, verwacht ik er niet veel van.”

Stijn: “Dan is het eerder ontspanning. ‘We zullen wel zien.’ Zoiets.”

8. Beveel alleen maar mensen aan die je kan vertrouwen.

Luc: “Iemand die ik nog niet goed ken, zal ik niet in mijn netwerk aanbevelen. Ik wil mensen eerst beter leren kennen, weten wat ze waard zijn. Een netwerk opbouwen, kost tijd. Het is geen spurt, maar een marathon. Ik beveel leden van BNI pas aan zodra ik zeker weet dat ze goede en betrouwbare diensten aanleveren. Het kan soms zelfs langer dan een jaar duren vooraleer dit vertrouwen is gerealiseerd.”

Stijn: “Dat klopt. Is iemand integer? Gaat hij correct met klanten om? Hoe iemand fouten oplost, zegt bijvoorbeeld veel over hoe iemand zakendoet.”

Luc: “BNI werkt op dat vlak zelfregulerend. Wie geen goed werk levert of geen vertrouwen opbouwt, zal na verloop van tijd geen aanbevelingen meer krijgen. Zo iemand verdwijnt vanzelf uit de groep.”

9. Samen met je collega of partner netwerken, vergt duidelijke afspraken.

Luc: “Ik neem mijn vriendin bijna nooit mee, want dat hindert alleen maar, hoe graag ik haar ook zie. Mijn advies: als je man of vrouw niet mee in je zaak werkt, daar geen binding mee heeft en niet graag ‘netwerkt’, kan je beter alleen gaan. Dat verhoogt alleen je eigen focus.”

Stijn: “Als je samen met een collega of vriend gaat netwerken, moet je weten of je hetzelfde doel hebt. Daar maak je best afspraken over. Maar het kan toch nuttig zijn om met zijn tweeën te gaan. Over je eigen ‘stoefen’ doe je best niet. Maar je netwerkgezel kan je wel bewieroken over zijn uitstekende service en aanpak. En omgekeerd. Wat je levenspartner betreft: het is belangrijk dat hij of zij goed om kan met je afwezigheid thuis voor netwerkactiviteiten. Anders vreet dat te veel energie. En je hebt energie nodig om te netwerken.”

Luc: “Dat geldt ook voor ondernemen. Als je partner wil dat je maar 38 uur per week werkt, kan je moeilijk een rendabel bedrijf opbouwen.”

10. ’s Morgens of ’s avonds? Elk tijdstip heeft zijn voor- en nadelen.

Stijn: “Bij de opstart van Netwerkers.be heb ik geëxperimenteerd met diverse momenten: ’s morgens, ’s middags en ’s avonds. Uiteindelijk heb ik gekozen om de mensen ’s avonds samen te brengen. Met een goed glas wijn en een heerlijke maaltijd. Mensen hebben dan gedaan met werken. Ze zitten niet meer met extra werk in hun hoofd, wat je ’s morgens en ’s middags wel hebt.”

Luc: “Wij doen het tussen half zeven en half negen ‘s ochtends, zodat onze leden geen werktijd hoeven te verliezen. Dat vroege uur is voor sommigen een drempel, zeker omdat elke BNI afdeling elke week bijeenkomt. Je hebt inderdaad ochtend- en avondmensen. Ons concept spreekt de echte avondmensen daardoor minder aan. Maar het voordeel is wel dat netwerken in de ochtend de avonden vrij houdt, voor je partner en gezin bijvoorbeeld.”

Netwerkers.be: hoe een avond eruit ziet

• Tussen 18 uur en 19 uur: ontvangst

• 19 uur: ‘hobbyronde’. Stijn Van Der Meulen: “Ik stel iedereen voor en vraag wat zijn of haar hobby is. Dat is een goede ijsbreker, want mensen worden losser als ze over hun passie vertellen. Het kan deelnemers ook ‘verbinden’: een gemeenschappelijke hobby zorgt daar dikwijls voor.

• 19.15 uur-20.15 uur: lekkere warme maaltijd, gematcht en gezeten aan tafel, in de ‘Netwerkronde’.

• 20.15 uur: een netwerk- en een salestraining van elk vijf minuten.

• “Daarna is er gedurende vijf minuten een spreker, die we ‘challenger’ noemen, die antwoord geeft op wat uit de themavragenlijsten naar voren kwam. Aan een nieuwe tafel praat je hierover 20 minuten met de anderen.”

• “Vervolgens mogen vijf leden zich vijf minuten voorstellen, en stellen alle anderen zich 30 seconden voor.”

• “In de ‘Bestoef uw bezoekersronde’ spreek je als lid over je – eventuele – bezoeker(s).”

• “Op een ludieke manier reiken we daarna een prijs uit aan de Netwerker van de avond. Alle deelnemers stemmen door hun favoriet op een briefje te schrijven en in een helm of hoed te gooien.”

• “En tot slot vragen we om 22 uur aan iedereen: ‘Wie wil je nog zien?’ Zo blijft iedereen, tot we de avond om 23 uur verplicht afronden.”

Stijn lanceert ‘Netwerkersclub Antwerpen I’

In Vieux Dépot in Brasschaat lanceert Stijn Van Der Meulen op 18 april ‘Netwerkersclub Antwerpen I’, die in de tijdspanne van een jaar tien keer verzamelt. Naast Vieux Dépot in Brasschaat ontvangt hij zijn netwerkpartners bij Digimax Europe in Schoten, Den Hertog in Olen en Sterckshof en Rivierenhof in Deurne.

“Het eerste lid van deze club was Maarten Avonts van Acom, die het verschil tussen niet werken en netwerken perfect begrijpt,” zegt Stijn Van Der Meulen. “Digimax Europe host twee van de tien avonden, nadat ze een enorme bruto marge haalden uit amper drie events van Netwerkers.be in Vlaams-Brabant. Digimax is al vele jaren een belangrijke partner in het toeleveren en servicen van digitale documentsystemen, ‘multifunctionals’ en ‘stand-alone copiers’. Sinds 2010 behoren ze tot de top drie van grootste onafhankelijke verdelers in België.”

NetwerkersclubAntwerpen I – leden van de nieuwe club getuigen

Yves F. Peeters: “Ik ben lid geworden van Netwerkersclub omwille van de diversiteit aan deelnemers, plus de ongedwongenheid waardoor je waardevolle contacten legt.”

Bert Calluy, Lierius Advocaten: “Netwerkersclub betekent netwerken op topniveau. Lierius Advocaten levert juridisch advies op datzelfde niveau.”
Gerry Van Wouwe, Mercedes-Benz Antwerpen: “Als premiummerk in de autowereld willen wij vooral op een professionele manier écht B2B kunnen netwerken. Dat kan Netwerkersclub ons garanderen.”

Peter Bals, Kantoorprofi België: “Netwerkersclub is top! Dit wordt perfect gemodereerd door Stijn en is netwerken ‘pur sang’!”