Dringend gezocht: 100 hooggeschoolde medewerkers

Optima Financial Planners bestaat 15 jaar. Een verjaardag die door klanten en medewerkers met veel luister werd gevierd in de Gentse opera. Integrale financiële planning is in ons land haast even oud als Optima zelf. Jeroen Piqueur is er de uitvinder van. Met zijn 191 medewerkers veroverde Optima Financial Planners het marktleiderschap. In de komende jaren wil de CEO de groei bestendigen, het concept nog verfijnen en segmenteren naar specifieke doelgroepen. Daarom is zijn bedrijf dringend op zoek naar 100 bijkomende medewerkers. We polsten naar zijn toekomstplannen in het statige herenhuis aan de Keizer Karelstraat.

Vlaanderen Manager: Voordat u in ons land het concept voor integrale financiële planning lanceerde, stond u aan het hoofd van uw eigen management consultancy-bureau?
Jeroen Piqueur: “Inderdaad. FMG Actiebureau voor Effectief Management, heette het bedrijf, waarmee ik vanaf het begin op diverse terreinen actief was. Ik werkte zowel voor de bank- als voor de dienstensector. Tijdens een verblijf in de Verenigde Staten, bemerkte ik een opportuniteit in de markt van de financiële planning. Hier was integrale financiële planning van het privé-vermogen nog ‘not done’, daar een ingeburgerd begrip. Begrijpelijk. In de VS was er ook méér nood aan, omdat de sociale voorzieningen er niet zo uitgebreid zijn als bij ons. Daar laat de overheid zich veel minder mee in. Denk alleen maar aan de ziekteverzekering, de schoolfinanciering en de pensioenregeling. De actieve beroepsbevolking in de VS heeft ook té weinig tijd om daar constant mee bezig te zijn. In Amerika denken anderen daarover na in hun plaats. In wezen hebben wij met Optima het Amerikaanse concept simpelweg op een Belgische leest geschoeid. En zie, het werkte.”

Vlaanderen Manager: Wat bieden jullie precies aan en voor welke klantengroep is het bedoeld?
Jeroen Piqueur: “Het pakket dat wij aanbieden is gefocust op de vier grote assen: inkomen, vermogen, pensioen en nalatenschap. Onze klanten zijn haast uitsluitend zelfstandigen, bedrijfsleiders en vrije beroepen. De groep die zich door ons concept het meest voelt aangesproken, is die tussen 45 en 55 jaar. Laat het ons wat oneerbiedig ‘les nouveaux riches’ noemen. Ze zijn van ’s morgens vroeg tot ’s avonds laat in de weer in hun bedrijf, strijken hoge salarissen op, betalen ook veel belastingen, maar maken nauwelijks tijd vrij voor hun private financiële huishouding. Door een slecht gespreide belegging van hun verworven kapitaal springen ze vaak ook zeer amateuristisch om met hun vermogen. Ze zijn veelal niet voorbereid op zware tegenslagen als ziekte. Ze weten ook niet goed hoe ze met de successie van hun bedrijf moeten omgaan. Eén van de sleutels van ons succes is dat het terugverdieneffect voor onze klant zeer hoog is. Het verschil tussen wat hij voor de waaier aangeboden diensten betaalt en daarvoor terugkrijgt, is doorgaans zeer groot.”

Vlaanderen Manager: Wat zijn de voorwaarden om bij Optima Financial Planners klant te worden?
Jeroen Piqueur: “Onze dienstverlening is gebaseerd op de bevindingen van een uitgebreide ‘financial planning’-audit. Op basis daarvan verlenen onze eigen financiële planners hen nadien een gespecialiseerd advies. Dat moet hen toelaten om hun persoonlijke financiële planning te optimaliseren. Zonder die audit, waarvoor de klant tussen de 2.000 en de 5.000 euro neertelt, is er van advies geen sprake. Op basis van de vier genoemde assen, bieden we de klant naast een sterkte-zwakte analyse ook een actieplan aan. De klant beslist in welke mate hij verder door ons wil worden begeleid.”

Midlife Planning®

Vlaanderen Manager: De groep waarop Optima zich in de komende jaren extra wil toespitsen is deze van de medioren. Hoe zult u erin slagen om de 50-plussers onder uw klanten een soort ‘tweede jeugd’ te bezorgen?
Jeroen Piqueur: “Een rijke doelgroep, waarop we ons bijkomend willen focussen, is inderdaad deze van de geprepensioneerden, tussen 55 en 60 jaar, die grote groepsverzekeringen uitbetaald krijgen. Vergeet niet dat die categorie nog 25 jaar levensverwachting heeft in te vullen. Een onderdeel van de aangeboden persoonlijke financiële planning is hoe ze verstandig met hun verworven vermogen kunnen omspringen. Voor deze ‘new breed’ gaan we graag iets meer in de diepte. ‘Midlife Planning®’ is ons antwoord op al hun vragen over hun financiële toekomst. Een afdeling, die daar nauw bij aansluit, is deze van ‘opvolging en overname’. Weet je dat vorig jaar meer dan 13.000 bedrijven in Vlaanderen van eigenaar wisselden? Voor die klanten werken we een familiaal opvolgingsscenario in het familiebedrijf uit. We begeleiden hen ook bij de verkoop van hun bedrijf of bedrijven aan derden.”

“Van de ruim 9.000 klanten die we vandaag in onze portefeuille hebben,  komt zowat de helft spontaan bij ons aankloppen.”

Vlaanderen Manager: En wat met die klanten die heel grote vermogens bezitten en bij jullie te rade komen?
Jeroen Piqueur: “Die eerder kleine groep van grote vermogens, die vaak ook internationaal is georiënteerd, bieden we een ‘exclusive financial planning’ aan. Let wel: bij die ‘Ultra High Net Worths’ gaat het enkel om vermogens vanaf méér dan vijf miljoen euro.”

Vlaanderen Manager: Hoe winnen jullie het vertrouwen van de vermogende klasse in dit land?
Jeroen Piqueur: “Ik maak er geen geheim van dat Optima per maand 100 tot 110 nieuwe klanten maakt. Dat betekent dat er elke maand evenveel audits de deur uit moeten. Van de ruim 9.000 klanten die we vandaag in onze portefeuille hebben, komt zowat de helft spontaan bij ons aankloppen. 35 tot 40% van hen zijn vrije beroepen. Soms worden ze aangesproken door advocaten, accountants en bedrijfsrevisoren met wie we vrijblijvend samenwerken. De mond-totmondreclame doet het nog altijd. Naar de andere helft gaan we actief op zoek via de eigen database in ons marketingcenter aan de Keizer Karelstraat en ons contactcenter, gevestigd op de locatie aan De Sterre.”

Vlaanderen Manager: Was 2006 voor jullie een goed jaar?
Jeroen Piqueur: “In de eerste zes maanden kenden we een groei van liefst 30%. Het resultaat ligt in de lijn van de groei van de voorbije jaren die gemiddeld 25% was. In 2000 realiseerden we een brutomarge van 5,8 miljoen euro. In 2004 overschreden we de kaap van de 16 miljoen euro. De brutomarge in 2005 ligt een stuk boven de 20 miljoen euro en voor 2006 verwachten we ongeveer 25 miljoen euro.”

Vlaanderen Manager: In welke delen van het land zijn jullie het meest actief? Is Noord-Frankrijk een optie?
Jeroen Piqueur: “Momenteel zijn we vooral actief in Nederlandstalig België. Zolang er hier voldoende groeipotentieel blijft, is Noord-Frankrijk niet aan de orde. Wel zijn we onze persoonlijke financiële planning nu ook al in een gedeelte van Wallonië aan het uitbouwen, meer bepaald in Waals-Brabant, Namen en Luik.”

Vlaanderen Manager: Vinden jullie nog wel voldoende gedreven medewerkers?
Jeroen Piqueur: “Het rekruteren van geschikte medewerkers – momenteel tellen we er 191 – wordt steeds moeilijker. We zijn dan ook dringend op zoek naar 100 nieuwe specialisten. Bij het zoeken van die mensen maken we het onszelf met opzet niet makkelijk door de lat steeds hoger te leggen. Laat mij duidelijk zijn: we gaan enkel scheep met universitair geschoolden die communicatief en commercieel voldoende vaardigheden bezitten en zich voortdurend willen bijscholen. Ze moeten ook bereid zijn om de klant thuis op te zoeken op momenten waarop die tijd heeft: dat is ofwel ’s avonds of tijdens de weekends. De witte raven verdienen bij ons een veelvoud van wat bijvoorbeeld de banken hen kunnen of willen betalen.”

Eigen kantorentoren

Vlaanderen Manager: De bouw van een nieuw voetbalstadion in Gent moet uiteindelijk ook uitmonden in een nieuwe kantorentoren voor Optima?
Jeroen Piqueur: “Het Artevelde-voetbalstadion wordt gerealiseerd via een filiaal van het Stedelijk  ontwikkelingsbedrijf Stad Gent. Voor de commerciële invulling ervan werd een akkoord gemaakt met ProWinko, een grote speler in de vastgoedretailsector. Op dezelfde site realiseren wij dan weer een eigen kantorentoren van 10.000 m2. Daar komen de nieuwe kantoren van Optima. Onze diensten, die nu over meerdere locaties verspreid zijn in de Arteveldestad, worden dan gegroepeerd in de kantorentoren. Enkel dit prachtig herenhuis aan de Keizer Karelstraat wil ik voor geen geld ter wereld verkopen.”

Vlaanderen Manager: Bij die vijftiende verjaardag hoorde ook een nieuwe ‘look’?
Jeroen Piqueur: “Het groeiproces van een snel groeiend bedrijf gebeurt niet altijd even gestructureerd. Bij die vijftiende verjaardag gunden we onszelf de tijd om een en ander te consolideren. Omdat we aan een nieuw tijdperk beginnen met 100 nieuwe medewerkers erbij, vroegen we het bekende reclamebureau Duval Guillaume om Optima visueel ook duidelijker in de markt te zetten. Een nieuw logo, nieuw briefpapier, nieuwe vlaggen,… Alleen onze ‘drive’ blijft dezelfde: alles voor de vermogende klant!”

B.V.C.