De Visie – Luc Vriens over het exportsucces van Waterleau

“Prins Filip staat er tijdens Belgische handelsmissies”

Afgelopen zomer werd Waterleau uitgeroepen tot de Leeuw van de Export in de categorie ‘bedrijven vanaf 50 werknemers’. Van de omzet van 74,4 miljoen euro in 2011 realiseerde het bedrijf uit Herent 77 procent in het buitenland. Het succesrecept, volgens CEO Luc Vriens? “De ‘flosj’ uit de broek pakken!”

De export was voor Waterleau al van bij de oprichting een gedwongen strategie. “Wij hadden geen keuze. De markt voor milieutechnologie lag niet meer in Vlaanderen. Alle interessante projecten waren afgehandeld.”

Maar elk nadeel heb z’n voordeel, zei Johan Cruyff. En dat kan Luc Vriens, CEO van Waterleau, volmondig beamen. “Omdat in Vlaanderen de regelgeving zodanig streng was voor waterzuivering en afvalverwerking, beschikten we al snel over toonaangevende referenties voor onze export naar de opkomende markten. Deze week hebben we nog MediPower ingehuldigd, een installatie voor de verwerking van medisch afval voor Indaver België. Weer een staaltje toptechnologie waar we in het buitenland mee kunnen uitpakken. Want ook daar worden de normen almaar strenger. Een stad als Hongkong is zo groot als Brussel, maar telt evenveel inwoners als België. Daar hanteren ze bijgevolg verschrikkelijk strenge normen. En precies in die strenge markten kunnen wij het verschil maken. Hoe moeilijker een project, hoe minder concurrenten en hoe groter de toegevoegde waarde.”

Die toegevoegde waarde is cruciaal. Luc Vriens: “Er zijn eigenlijk twee manieren om het BNP in een land te doen stijgen. Ofwel creëer je toegevoegde waarde die je exporteert, zodat er geld binnenstroomt. Ofwel trek je buitenlandse investeerders aan of beschik je over sterke troeven in het toerisme voor een inkomende geldstroom. Met het uit de grond stampen van een shoppingcenter in het midden van het land verplaats je aankopen van stad A naar stad B en blijft het BNP ongewijzigd.”

Durven in Irak en Congo
Maar meerwaarde lever je niet alleen met technologisch moeilijke projecten. “In Bagdad, bijvoorbeeld, zijn vooral de logistieke uitdagingen groot. Daar zien veel bedrijven tegenop. Hetzelfde geldt voor onze drinkwaterprojecten in Congo. Veel bedrijven laten die markten links liggen. Dat geeft ons de mogelijkheid om ons daar juist te profileren. Niemand durft zoiets aan. Wij willen concurreren op basis van technologie en logistiek, niet op eenheidsprijs. Bij mainstreamprojecten is het eenvoudig: diegene die de prijs fout inschat, krijgt het project.”

Kiekens en kuikens
Luc Vriens maakt volop gebruik van handelsmissies. Zelf reisde hij al dikwijls mee in het kielzog van prins Filip. “Je moet blijven investeren,” tipt hij. “Tegen iemand die één keer meegaat naar een land, niks verkoopt en dan misnoegd is, zeg ik: ‘Ik ben daar al tien keer geweest!’. Export is een volgehouden inspanning, een werk van lange adem. Je maakt een nest, legt een ei. Dat wordt hopelijk een kuiken en daarna pas een kieken. Wij hebben iemand in Brazilië zitten. Hij werkt keihard, verstaat de business en spreekt de taal perfect. Hij heeft al héél veel eieren gelegd en er zijn al meerdere kuikens, maar er is nog geen kieken. Toch blijven we daar investeren. Een nieuwe markt aanboren kost nu eenmaal bloed, zweet en tranen.”

Niet in de hotelkamer
Nog een tip van Luc Vriens: netwerken met alle middelen die je hebt. “Je moet zien en gezien worden. Het gebeurt niet op je hotelkamer. Daar kom ik alleen om te slapen. Op missie met de prins ben ik 18 uur per dag bezig. Ik ben altijd opmerkzaam voor nieuwe opportuniteiten ook in de bar van het hotel, waar al de Vlamingen, Brusselaars en Walen broederlijk aan de toog staan. Je hebt op missie ook directe toegang tot ondernemers uit eigen land, die je anders nooit kan ontmoeten omdat ze veel te druk bezig zijn. Mensen als Alain Bernard of Jan Pieter De Nul bijvoorbeeld, kan je gewoon aanspreken. Maar je moet initiatief durven nemen, de ‘flosj’ uit de broek pakken. Als ik van iemand hoor dat hij al dikwijls meeging op missie, maar de prins nog altijd zijn naam niet kent, zegt dat meer over die man dan over de prins.”

Met de koning op handelsmissie?
Over prins Filip wil Luc Vriens graag nog een woordje kwijt. “Hij krijgt soms kritiek, volledig onterecht. Want tijdens een handelsreis staat hij er wel. Keer op keer slaagt hij er in om gesprekken en ontmoetingen in de juiste richting te dirigeren. Als hij mensen tegenkomt die met waterzuivering bezig zijn, zal hij altijd iemand vragen om mij erbij te halen. Het groeiend succes van de missies vormt het beste bewijs. Waarom zou hij straks niet als koning de economische missies blijven leiden? Het BNP zou zeker stijgen!”

Tom Mondelaers