Wat een salesdirecteur van de topprestaties van AA Gent en trainer Hein Vanhaezebrouck kan leren

De ‘Champions League’-winst van AA Gent bij Olympic Lyon dinsdag zorgt voor euforie in de Belgische voetbal- en sportwereld. Wat kunt u als bedrijf leren uit het succes van de landskampioen en zijn topcoach Hein Vanhaezebrouck? Walter Spruyt, al meer dan twintig jaar salescoach, wijst op vier belangrijke punten in de aanpak van succesvolle voetbaltrainers die uw verkoopsverantwoordelijke kan of moet inspireren.

Tip 1: Hamer op een goede fysieke conditie
“Voor het optimaal functioneren van een voetballer is een topconditie vanzelfsprekend. Dat geldt ook voor verkopers. Wie niet uitgeslapen is of de gevolgen draagt van een hevig uitgaansweekend, presteert onmogelijk even sterk als iemand die zich goed verzorgt, gezond eet, regelmatig sport en goed in zijn vel zit. Dat is de verantwoordelijkheid van de verkoper zelf. Daar hoef je geen restaurant of fitnessruimte voor in te richten. Verzorgt een van uw mensen zijn lichaam onvoldoende, mag u hem daar gerust op aanspreken. Hoe beter de fysiek, hoe beter de mentale paraatheid. En dat vertaalt zich in betere verkoop.”

Tip 2: Beheers het tactische plaatje
“Als verkoopsleider is het belangrijk dat u het integrale commerciële proces kent en beheerst. U hoeft daarom niet zelf de beste verkoper te zijn geweest, maar het helpt wel om uw team beter aan te sturen. Ook dit is vergelijkbaar met het voetbal. Het gros van de topcoaches speelde vroeger op het hoogste niveau en kan die ervaring overbrengen op de spelers. Voetbaltrainers zijn ook intelligente mensen met inzicht in het spel. Voor verkoopleiders is inzicht in de verkoopmechaniek even belangrijk.”

Tip 3: Vorm als goede psycholoog een coherent team
“Net als topvoetballers zijn verkopers individualisten met een – soms groot – ego. Uitstekend in de omgang met anderen, tot dat er iets tegenzit: dan worden ze moeilijk en lastig. Die signalen moet u opvangen en kanaliseren door de sterke punten van de verkoper aan te spreken. De grootste uitdaging bestaat erin om alle ‘vedetten’ in uw team te laten samenspelen, met respect voor elkaars kwaliteiten. Als Messi de beslissende pass naar Neymar weigert of een verkoper een lead niet doorgeeft aan zijn collega in een andere regio, benadelen ze het team. Het is essentieel dat u die signalen detecteert en beide partijen weer naar elkaar laat toegroeien met een goed gesprek.”

Tip 4: Laat uw mensen de eer opstrijken
“Succes gaat altijd gepaard met complimentjes, waarbij uiteraard ook de coach in de hulde wordt betrokken. Coaches die zichzelf dan niet op de voorgrond plaatsen, maar hun team bewieroken, kunnen automatisch op nog meer respect van hun mensen rekenen. Het komt niet goed over als u zelf met alle pluimen gaat lopen, vroeg of laat keert dat zich tegen u.”

www.walter-spruyt.com