Unieke Voordeel Argumenten – Uw ticket naar marge en rendabiliteit

Chris Cotteleer wordt door veel Europese merkfabrikanten aangekondigd als een levende legende bij het organiseren van verkoopsopleiding voor hun dealernetwerken. Waarschijnlijk is hij een van de meest ervaren en inspirerende sales-coaches binnen Europa. Zijn praktisch bruikbare kennis inspireert ondernemers en salesteams om het steeds beter te doen.

Elk bedrijf heeft nood aan Unieke Voordeel Argumenten (UVA’s). Zonder UVA’s kan de klant enkel prijzen vergelijken en komen de marge en de rendabiliteit van het bedrijf onder druk te staan. Belangrijk genoeg om hier enkele tips over te geven.

1. Productspecificaties (specs) worden pas UVA’s als ze twee keer worden vertaald.
Vertaal vakjargon en acroniemen (ABS, SAP, SEO, SEA, …). Normaal taalgebruik voor een verkoper is vaak onbegrijpelijk voor de klant. Vertaal de specs ook naar een voordeel. Klanten kopen voordelen en deze vertaling niet geven, is omzet mislopen.

2. Marketing-UVA’s zijn niet altijd verkoop-UVA’s.
Marketing-UVA’s moeten de klant inspireren het bedrijf te contacteren. Argumenten als ‘groot gamma’, ‘duizenden vierkante meters showroom’ en ‘X-jarig bestaan’ zijn dan ook teasers van formaat. Eens een klant gekozen heeft, is het aan de verkoper om het product te verkopen met verkoop UVA’s. In het verkoopgesprek is het belangrijk om te benadrukken welke UVA’s de klant zal hebben nadat hij uw product gekocht heeft.

3. Koop-motivatie is een persoonlijke zaak.
Sommige UVA’s zijn gericht op pijn vermijden (garantie, service na verkoop, …), anderen op plezier winnen (uitstraling van het merk, recent gewonnen designprijs, …). Het is aan de verkoper om de klant in te schatten gebaseerd op de gestelde vragen om zo te bepalen welke UVA’s gepast zijn.

4. Stel uw UVA’s elk jaar in vraag.
Uw concurrenten volgen u op de voet en wat gisteren nog een UVA was, is vandaag ook bij hen beschikbaar. Organiseer jaarlijks een aantal brainstormingssessies met alle afdelingen binnen het bedrijf. Hieruit voortkomende UVA’s zullen de volgende jaren het onderscheidende vermogen van uw bedrijf bepalen.

Een soldaat de oorlog in sturen zonder wapens is redelijk zinloos. Zo is het ook voor verkopers die klanten moeten overtuigen en hiervoor geen UVA’s aangereikt krijgen vanuit het bedrijf of merk. UVA’s vormen de werkelijke meerwaarde van uw bedrijf.

Chris Cotteleer

Voor een whitepaper over het opzetten van UVA-brainstorm-sessies binnen uw bedrijf, ga naar de website www.chriscotteleerwebshop.com en onder de tab FREE DOWNLOADS kan u dit PDF-document gratis downloaden.

Voor het organiseren van coaching binnen uw bedrijfsomgeving, contacteer Chris Cotteleer via de onderstaande coördinaten.

Italiëlei 114 – 2000 Antwerpen – T 0475 79 13 45
chris@cotteleer.be – www.chriscotteleer.com