Drie tips om de juiste sales talenten te vinden

Iedere werkgever droomt ervan een sales topper aan te werven die het bedrijf miljoenen oplevert. Maar de realiteit leert dat de juiste medewerker vaker niet dan wel wordt aangeworven als het gaat om sales. Is dat de schuld van de nieuwe vertegenwoordiger, die er niet is in geslaagd uw product of dienst te verkopen? Of zat er iets mis in uw rekruteringsproces? Wij geven u drie nuttige tips om de volgende keer wel de juiste kandidaat te vinden. 

1. Analyseer de functie

Elke rol in elke onderneming is uniek. Met andere woorden, het succes van een sales medewerker is sterk afhankelijk van zijn rol.  Een vertegenwoordiger kan ongelofelijk goed presteren in één bedrijf en waardeloos zijn in een andere. De klik tussen de functie en de persoon moet sterk zijn, wil hij of zij een sales superster worden.

Alvorens u het rekruteringsproces opstart, is een 360 graden analyse van de functie daarom belangrijk.

• Hoe bekend is uw product bij uw doelpubliek?
• Hoe verhoudt uw prijs zich ten opzichte van die van de concurrentie?
• Creëert u nieuwe vraag naar het product of pakt u klanten af van uw concurrenten?
• Ligt de sales aanpak vast of is de sales persoon vrij in zijn aanpak?

Als u deze vragen kunt beantwoorden, weet u in grote lijnen wat voor type verkoper u zoekt.

2. Evalueer de kandidaat

Nu u weet wat u zoekt, is het van belang uw aanwervingsproces daarop aan te passen. Stel vragen die achterhalen of de kandidaat matcht met uw filosofie en de rol die hij of zij moet uitoefenen.

Onderdelen van een eerste evaluatie kunnen zijn:

• een rollenspel dat zo dicht mogelijk bij het werkelijke proces komt om te zien of uw kandidaat feeling heeft met uw aanpak;
• als er veel getelefoneerd moet worden, laat hem of haar enkele telefoontjes plegen om zijn of haar kwaliteiten te meten;
• laat de kandidaat een mini businessplan schrijven over zijn of haar aanpak, als er veel gedocumenteerd moet worden.

3. Brugprogramma

De uitkomst van een goede aanwerving is niet of uw kandidaat een goede sales medewerker is, maar of hij of zij een goede vertegenwoordiger voor ù kan zijn. De juiste begeleiding van de kandidaat is daarin zeer belangrijk.

Over het algemeen, bewust of onbewust, hanteren werkgevers een 90 dagen regel. Veel sales medewerkers worden te vrij gelaten vanaf de start en worden na drie maanden ontslagen omdat ze niet konden verkopen. De meest gemaakte fout daarin is dat een kandidaat niet begeleid wordt in hoe hij zijn kwaliteiten kan toepassen in de functie. Een dergelijk programma wordt ook wel een brugprogramma of ‘sales onboarding’ genoemd. Dit zijn intensieve programma’s die de doorstroom van personeel voorkomen.

Medewerkers aanwerven, zowel voor sales als voor andere functies, loopt gesmeerd, als u weet wat u wilt, de kwaliteiten van uw kandidaat kunt vaststellen en kunt plaatsen in de juiste rol, en u een brugprogramma ontwikkeld voor de kandidaat om zijn of haar sterke punten een boost te geven.

Bron: Linkedin – Lee Salz