De strijd om de welstellende klant

Mercedes blijft heer en meester bij de luxelimousines. De S-Klasse is ook dit jaar populairder dan zijn ‘natuurlijke vijanden’, de BMW 7-reeks en de Audi A8. Het segment kreeg de voorbije jaren concurrentie van de luxe-4×4’s, maar blijft niettemin lichtjes groeien.

Het segment van de luxelimousines is in België  een 2.000-tal voertuigen per jaar waard. Voor een goed begrip: we houden het hier op de Mercedes S-Klasse en zijn directe concurrenten. De technische maatstaven die Febiac hanteert, brengen auto’s zoals de Audi A6 en de Peugeot 607 onder in hetzelfde segment, maar die wagens zijn in realiteit kleiner en ook merkelijk goedkoper. 2.000 auto’s dus, en dat volume wordt traditioneel verdeeld onder de drie Duitse luxemerken Mercedes, BMW en Audi. Mercedes verkocht in 2006 ruim 1.000 exemplaren van zijn S-Klasse en had dus een marktaandeel van ongeveer 50 procent. Die leidende positie schommelt naar gelang de productcyclus van de wagens. De huidige BMW 7-reeks is voorbij halfweg in zijn zevenjarige bestaan. Zodra in München een nieuw model uitkomt, wipt dat traditioneel naar de kop van het klassement. Aan die Duitse top drie valt nauwelijks te tornen, maar de Lexus LS en de Jaguar XJ bieden een alternatief. “Wij moeten het hebben van mensen die eens iets anders willen dan die Duitse merken,” stelt Jan Vroemans van Jaguar. “Om de drie jaar loopt hun leasingcontract af en op een gegeven moment raken ze uitgekeken op de traditionele modellen. Tegenover de rationeel georiënteerde Duitse producten plaatsen wij raffinement, exclusiviteit en ‘craftsmanship’. Dat staat voor een typisch Engelse design met veel gebruik van edele materialen, zoals hout en leder.”

Een man in de vijftig

Het publiek in dit segment heeft bij alle merken een uitgesproken mannelijk en wat ouder profiel. Jan Vroemans: “Onze X-Type trekt wel wat vrouwen aan en de XK cabrio ook. Maar de SType en de XJ zijn typisch mannelijk. De Jaguar XJ wordt voornamelijk gekocht door plus-50’ers, terwijl dat bij de S-Type nog net onder de 50 jaar ligt.” De reden lijkt duidelijk: om met auto’s van pakweg 70.000 euro te rijden, moet je doorgaans wat verder in het leven staan. “Het zijn welstellende mensen met een hoger inkomen en dikwijls een hogere opleiding,” geeft Jan Vroemans mee. “Het gaat voorts meestal om zelfstandigen, vrije beroepen of bedrijfsleiders die autonoom kunnen beslissen over hun bedrijfswagen.” Want ook dat is duidelijk: luxelimousines staan doorgaans op naam van de onderneming. Bij Mercedes neigt dat zelfs naar 85 procent. “Om in dit segment te scoren, moet je competitief zijn in de fleet-markt,” aldus Jan Vroemans. “De dominerende factor is daar de restwaarde: het verschil tussen de aankoopprijs en de restwaarde bepaalt hoeveel de wagen per maand moet kosten. Wij hebben daar lang aan gesleuteld en vandaag zitten wij zeer goed.” Cruciaal in dat pakket, en voor die restwaarde, is een dieselmotor. Want inderdaad: ook de luxelimousines, vroeger het terrein van zware benzinemotoren met veel cilinders, zijn gezwicht voor de voordelen van de moderne common rail-diesels: souplesse, comfort, autonomie, zuinigheid. Jan Vroemans: “Jaguar volgt daarin de markt. We waren laat met onze diesels; de XJ-diesel is nog maar een jaar verkrijgbaar. Maar nu zitten we al aan een percentage van 85 procent. De S-Type diesel bestaat drie jaar, de X-Type vier. Geen wonder dat we een explosieve ‘boom’ hebben gekend in 2004. Daarna zijn we wat afgezwakt, maar dat is te verklaren door de productcyclus,” aldus de woordvoerder van Jaguar, dat onlangs door Ford in de etalage werd gezet.

Vierdeurs coupé

Hoewel het om relatief kleine volumes gaat, blijft de strijd om de welstellende klant bikkelhard. De winstmarges zijn immers aanzienlijk. Na de golf luxe-4×4’s (Porsche Cayenne, BMW X5, Mercedes ML, Audi Q7) krijgen de limousines nu concurrentie van een nieuwe trend: de vierdeurs coupés.  Mercedes verkocht in de eerste vijf maanden van 2007 al 365 exemplaren van de CLS. In 2009 komt Porsche op de markt met de Panamera en BMW toonde onlangs in Shanghai een prototype van zijn antwoord, de Concept CS. Die doet denken aan de 850i van weleer. Hij wordt gebouwd op het platform van de 7-reeks, maar wordt iets hoger gepositioneerd. Achteraan is plaats voor twee personen, maar gezien de geringe hoogte zullen die wellicht niet al te groot mogen zijn.