CONCRETISEREN, het finaliseren van uw aanbieding

Het binden van klanten aan uw bedrijf, het omzetten van potentiële klanten in reële klanten is een ‘spannend’ moment. Het is een level waarop afspraken voor leveringen en uitvoeringen gemaakt worden, een level waarop de klant beslist om met uw bedrijf zaken te doen en aan u persoonlijk het order te ‘gunnen’.

In elk geval brengt ‘concretiseren’ ons op een level waar iets te gebeuren valt, waar goederen en gelden verschuiven, waar services geleverd en genoten worden, waar bedrijven floreren en kunnen doorgroeien en, niet te vergeten, waar klanten eindelijk hun droom kunnen realiseren of hun problemen oplossen en genieten van wat uw bedrijf hen te bieden heeft.

Verkopers die de klant de prijsofferte overhandigen met de vraag of ze volgende week eens mogen bellen ZIJN GEEN VERKOPERS. Het zijn hoogstens professionele AANBIEDERS. Het zijn de sales-katjes, terwijl de markt en uw bedrijf sales-TIJGERS nodig heeft.

Waarom is concretiseren zo belangrijk? Meestal vinden mensen wel een HOE of ‘een manier waarop’, op voorwaarde dat de WAAROM duidelijk genoeg is. En er zijn meerdere goede redenen die aangeven ‘waarom’ het zo belangrijk is om te concretiseren en ‘waarom’ het zo belangrijk is, als verkoper, om het vlot en soepel concretiseren onder de knie te krijgen.

Een eerste reden is afkoeling.  In live-coachingsessies presenteer ik een grafiek die het ‘enthousiasme’ of de ‘kooplust’ van de klanten weergeeft. Je ziet dit enthousiasme oplopen in de tijd, tot de prijs op tafel komt.  Dat geeft telkens een ‘knik’ in het enthousiasme.  Klanten nemen afscheid en vanaf dan gaat het week na week steeds verder bergaf met de ‘kooplust’ en het enthousiasme.

TIP VAN DE WEEK

Concretiseer uw hypothetische aanbieding en verbind de klant met uw bedrijf op het ogenblik dat het enthousiasme en de kooplust op hun maximum zijn. Laat uw klanten niet afkoelen, want afkoelen ZULLEN ZE.

Een tweede reden is een oneerlijk vergelijk.  Ik heb in mijn carrière als bedrijfscoach zo veel bedrijven orders weten verliezen aan collega-concurrenten die intrinsiek minder te bieden hadden, maar die wel konden CONCRETISEREN.

Een derde reden is tijdsbesparing.  Zowel elke verkoper als elke klant in onze Westerse wereld heeft te maken met tijdsstress. De deal vandaag rond maken spaart een nieuw gesprek uit volgende week of binnen enkele weken. U bespaart uzelf EN de klanten tijd en dat is een mooi cadeau.

De laatste reden is uw verantwoordelijkheid.  Achter elke verkoper staat een leger medewerkers te wachten die pas met hun job kunnen starten, als de verkoper verkoopt.  Rekening houdend met leveranciers en toeleveranciers van die leveranciers, mag je makkelijk stellen dat achter elke verkoper 25 tot 100 mensen aan de slag zijn, die voor hun inkomen afhankelijk zijn van het resultaat van de verkoper.
HOE concretiseren kan je leren op de ‘open seminars’ van Chris Cotteleer.
Drie dagen een B2B- of een B2C Sales-opleiding volgen, geeft het rendement van uw Sales & Marketing-inspanningen een gigantische ‘boost’.

Voor meer informatie over de open seminars kan u terecht op chris@cotteleer.be of op 0475/79.13.45