Experiences aanbieden, de toekomst van de retail

De titel van mijn nieuwe boek, Verkoop of Verdwijn, is vrij hard en dat is een bewuste keuze. Mijn overtuiging is dan ook dat in de nabije toekomst er nog slechts 2 verkoopkanalen blijven bestaan. Enerzijds heb je de steeds meer oprukkende internetverkoop waar klanten met enkele muisklikken de meest uiteenlopende producten de volgende dag al thuis geleverd krijgen. Anderzijds zal je bedrijven hebben die een zodanige aankoop-experience aanbieden aan hun klanten, dat deze klanten het nog steeds de moeite vinden om zich te verplaatsen en tijd te investeren om in communicatie te gaan met een topverkoper of adviseur binnen dit bedrijf.

Alles wat tussen deze twee verkoop-varianten zit, zal van de markt verdwijnen. Bedrijven die enkel aanbieden maar niet verkopen, zullen merken dat hun potentiële klanten met hun ideeën en adviezen ook weer digitaal of elders gaan kopen en dat soms voor slechts enkele euro’s minder.  Verkopers die amper de moeite doen om hun klanten hartelijk te begroeten, die aanbieden zonder rekening te houden met het budget van de klant, die enkel in de klant als ‘potentiële omzet’ geïnteresseerd zijn, maar niet in de ‘mens’ achter de klant, zullen in de toekomst werkloos zijn omdat klanten hun alternatief ook elders kunnen vinden.

Op dit ogenblik zijn de grote merken volop aan het experimenteren met het optimaliseren van de klanten-experience. Er worden testen uitgevoerd met geurbeleving, verlichting, het aanpassen de muzak (de achtergrondmuziek) en ‘virtual reality’ om klanten in een zo optimaal mogelijke koopstemming te brengen. Maar alles valt als een pudding in elkaar als de Persoonlijke-Contact-Experience (PCE) met de verkoper niet optimaal is.

Alle investeringen worden waardeloos als klanten het contact met de verkoper als een afknapper ervaren. Verkopen is een vak apart. Soms wordt er op neergekeken en dat is totaal onterecht, want bedrijven die het goed doen en die in de markt blijven, hebben verkopers die klanten kunnen binden aan hun bedrijf. Daarvoor heb je topverkopers nodig en dit nieuwe boek, Verkoop of Verdwijn, is bedoeld om van een verkoper een Topverkoper te maken en Topverkopers weer wat nieuwe inzichten te bezorgen.

Verder is het zeker ook een boek voor bedrijfsleiders en zaakvoerders, want als zij hun leidinggevende job zouden bekijken door een sales-bril, zou het bedrijfsleven er heel wat aangenamer uitzien.  Bedrijfsleiders zouden hun missie en visie ‘verkocht’ krijgen aan de mensen op de werkvloer, waardoor controle, de meest verleidelijke maar ook meest nefaste management-tool minder belangrijk zou worden.

Je managementstijl opnieuw uitvinden, met een verkoop-bril op je neus, ….  welke manager durft deze uitdaging aan te gaan?  Succes is alleszins verzekerd.

De lezers van Manager Magazine kunnen dit nieuwe boek aankopen met een korting van 10,00 € op de website www.chriscotteleerwebshop.com door gebruik te maken van de promo-code MM1215. (Deze actie is geldig tot 31 december 2015)

Prosales bvba – Italiëlei 114 – 2000 Antwerpen – T 0475 792 345 – chris@cotteleer.be – www.chriscotteleer.com